Одним из эффективных способов увеличения прибыли в любом бизнесе является стратегия так называемых первого (front-end) и второго (back-end) продукта/услуги. Товар front-end – это то, чем можно привлечь клиента, либо первая продажа, а back-end – сопутствующий продукт, который и даёт основную прибыль.

Применение этой стратегии открывает двери к высоким доходам практически в любом бизнесе. Самое главное – грамотно её использовать. Далеко не каждая компания или владелец бизнеса готовы пользоваться этой идеей.

Причина проста – в нашей стране схема получения прибыли чаще всего формируется из убеждения: конкуренция высока, поэтому нужно в первый же раз продать товар с максимальной прибылью. И если клиент решит в следующий раз воспользоваться услугами конкурента, на нём уже все равно заработали. Однако, каждого нового клиента нужно «покупать», а существующий уже “куплен”.

Большая выгода такого подхода в том, что единожды продав front-end-продукт/услугу, мы можем едва ли не бесконечно зарабатывать на back-end. То есть получать прибыль с уже существующих клиентов, которым продавать продукт значительно легче.

Суть стратегии front-end/back-end состоит в следующем: мы очень мало, либо вообще ничего не зарабатываем на продаже товара, который рекламируем, но при взаимодействии с клиентом мы продаем какой-либо сопутствующий товар или услугу, которые и дают большую прибыль. На основной продаже имеем нулевой или несущественный доход, на сопутствующей – порядка 50-60%.

Back-end’ом может быть некий аксессуар, без которого основной товар не способен полноценно функционировать, дополнительная услуга, которая сокращает риски клиента, дополнительная опция к продукту для расширения его функционала и т.д.

Общий смысл: Продаем одно – зарабатываем на другом.

Вокруг, если присмотреться внимательно, можно увидеть множество неявных примеров.

Когда любая крупная компания устраивает распродажу, большую акцию — все понимают: то, что она распродаёт, вряд ли дает существенную прибыль. Однако, при покупке на таких условиях менеджер по продажам обязательно продаст клиенту то, что и принесёт основной доход.

Наиболее яркие и очевидные использования этой стратегии:

-продавая принтер с низкой наценкой, продаем картриджи с высокой;

-продавая ноутбук/компьютер, продаем ПО

-крупная бытовая техника и дополнительное обслуживание в течение нескольких лет

-кредит и страховка на него

-3G модем и договор связи на определенный срок

-бесплатная сим-карта и доход от использования услуг связи

-бесплатный телефон с контрактом на определенный срок

-в ресторанах быстрого питания — гамбургер/пицца и кола, картошка

Крупные западные компании, давно и с успехом используют эту стратегию. Известно, что конкретный ресторан Макдональдс делает основную прибыль не на гамбургерах, которые он рекламирует, а на коле и картошке фри, на которые идёт большая наценка. Ритейлы бытовой электроники — М.Видео, Эльдорадо зарабатывают на дополнительных услугах. Банки делают большие прибыли от продажи страховки. Это список можно продолжать очень долго.

Чтобы успешно пользоваться этой стратегией, важно знать две самые важные цифры в маркетинге — сколько стоит каждый новый клиент и сколько он принесёт прибыли за весь период времени. Зная эти две величины мы можем выставлять наиболее низкую цену на front-end, привлекая большое количество новых клиентов и переводить их в постоянных, зарабатывая на back-end’е, тем самым увеличивая прибыль

Есть разные способы реализации такого подхода — можно брать меньше денег за первую покупку, таким образом, клиенты, которые уже ищут, будут покупать у нас, и выгоду, полученную при первом приобретении будут проецировать на компанию в целом. Можно больше средств вкладывать в рекламу прямого отклика, при этом быстро наращивая клиентскую базу.

Можно формировать пакеты продуктов, что позволяет очень выгодно выделить ваше предложение среди конкурентов, т.к. сравнить их продукт с вашим будет сложно. Можно давать разные бонусы, являющиеся частью back-end’a, например, продавая компьютер, давать 1 час технической поддержки бесплатно (это бекэнд, который потом клиент покупает). Можно дать больше комиссий своим менеджерам по продажам и партнерам, рекомендующим наши продукты и услуги.

Вариаций много. И даже перечисленные здесь примеры можно начать внедрять уже сегодня, тестировать и получать результаты.