SEO продвижение сайтов — нужно ли это вам???

Почему кризис – лучшее время для роста?

Кризис, как говорят японцы, – возможность. Что такое кризис по сути? Разберемся.

Разве идет война? Или люди стали хуже работать? – Нет. Просто поменялись определенные цифры на мониторах финансистов и вследствие этого ряд экономических условий. Кредиты престали давать, не дают покупать продукты из-за границы, но разве люди стали меньше есть? – Нет.

Поменялись условия игры. Я скажу даже так: кризис нужен. Кризис – это чистка. Чистка экономики от неэффективных элементов. Так кто же выживет в кризис? Выживут те, кто гибок. Выживут те, кто сможет БЫСТРЕЕ перестроиться и захватить свою долю.

Обратите внимание, как ведут себя многие компании. Они «замыкаются в себе», режут все «касты» и ждут. А Вы не задумывались, почему большая часть капитала принадлежит всего лишь десяткам компаний. Ответ прост – в свое время они не упустили своей возможности.

Кризис – время возможностей. Именно в кризис были созданы самые крупные компании. Среди них Макдоналдс (2 мировая), Адидас (разрушенная экономика после 1-й Мировой), Ford (великая депрессия в США), Pepsi (обрушение рынков после 1-й мировой), Hewlett-Packard (великая депрессия) и др.

Не надо быть великим экономистом, чтобы понять, как использовать свойство компаний – занимать выжидательную позицию во время кризиса.

Спрос есть? Меньший, чем до кризиса, но есть. А предложение? А предложения стало меньше.

Да, надо понимать, что Вам придется максимально адаптировать свой продукт под «кризисный» рынок. «Это пустые слова!» – логично можете возразить мне Вы.

ОК, расскажу Вам историю одного из клиентов, которого мы сопровождаем практически с самого его основания. Компания имеет интернет-магазин по продаже аксессуаров для мототехники и на очередной стратегической встрече в декабре прошлого года (прим. Черный декабрь – доллар тогда скакнул до 70 р.) клиент говорит: «Все плохо, крах… Сейчас убираем все расходы на интернет рекламу, я останавливаю все закупки за границей» и т.п. На что наши аналитики привели контраргумент в виде статистики запросов Яндекс за декабрь.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Оказалось, что за некризисный 13-й год запросов меньше, чем за «черный декабрь». При этом стоимость рекламы в Яндекс, как многие знают, формируется относительно количества рекламодателей, а в кризис многие из них перестали рекламироваться.

Вывод: необходимо не уменьшать рекламный бюджет, а, наоборот, увеличивать его (!) и захватывать освободившийся рынок. Не забываем, что кроме прямых продаж, мы еще нарабатываем клиентскую базу.

Тут вспоминается пример одной телекоммуникационной компании УралСвязьИнформ (бренд U-tel). Помните, в кризис 1998 все сотовые операторы перевели расчеты в доллары. Эта компания единственная, которая оставила прежние тарифы. В итоге, компания прошла кризис в “0”, а за это время клиентская база была увеличена более чем в 10 раз.

 

Советы для построения антикризисного интернет-маркетинга:

1)   Проанализируйте влияние крисиза на спрос Вашего продукта или услуги. В этом Вам помогут инструменты Яндекс;

2)   Проанализируйте поведение конкурентов. Кто из них поддался панике? Может ушел какой-то крупный игрок и освободил для Вас целую нишу;

3)   Перепакуйте Ваш “продукт” под “кризисные” условия. Пример: если Вы торгуете мотозапчастями, поищите отечественных поставщиков;

4)   Используйте “растущие” интернет-каналы. К примеру, аудитория некоторых соц. сетей растет очень быстро, несмотря на падающий рынок. На фоне бездействия конкурентов Вы сможете получать локальный трафик при минимальных затратах;

5)   Откажитесь от неэффективных маркетинговых инструментов. Сделайте полный аудит Вашего маркетинга (не только онлайн, но и оффлайн). Откажитесь от всех инструментов, эффект от которых Вы не можете “оценить”, – это позволит Вам скроить бюджет для более эффективных кампаний;

6)   Используйте аналитику. Считайте все! ROI, стоимость лида, продажи, TCV (все деньги, которые приносит Вам 1 клиент за все время «жизни» в Вашем бизнесе), и все возможные конверсии. Считайте эффективность каждого канала и гибко управляйте бюджетами;

7)   Только проверенные люди. В кризисные времена можно доверять только проверенным людям. Если Вы доверяете работу кому-то, то доверяйте ее лучшим – это точно не тот пункт, на котором нужно экономить.

 

Используйте кризис для увеличения продаж!

 

 

Yota и натяжные потолки

Сегодня я хочу поговорить о создании ценности продукта

На выходных подключился к новому мобильному оператору «Yota». Некоторое время тестировал, и остался в полном восторге. Качество? Да нет же, оно, по сути, одинаково у всех операторов большой тройки…

Помните, мы на вебинаре говорили о стратегии и упаковке?

Так вот Вам живой пример того как надо это делать. Просто определяем целевую аудиторию.
В случае с Yota — это люди, активно использующие мобильные технологии (сим карту вообще невозможно активировать с обычного «бабушкофона»).

Дальше все, как я рассказывал на вебинаре, определяем драйверы и барьеры: чего хочется и что бесит?!
YOTA знает, чего хочет ее клиент, а от чего он хотел бы навсегда избавится, итак:
Бесит: Невозможно спрогнозировать затраты на связь, не понятно за что снимают деньги, поехал в роуминг — думай что подключить, чтобы не улететь в жуткий минус и вообще не остаться без связи, звездочки и решетки, постоянно помнить куда сколько стоит звонок, ограничения по трафику и смс и т.п.

Драйверы (чего хочется):
1. Безлимитного скоростного интернета! — Самый главный драйвер. Стратегия в том, что у конкурентов этого нет, и только с одной этой фишкой YOTA сразу уходит в отрыв.
2. Отсутствия роуминга и плата за межгород! — Современный человек уже давно понимает, роуминг – это «обдиралово»! Разве оператор несет какие-то расходы от того, что ты находишься в другом городе и используешь в точности такую же вышку такого же оператора?!
3. Одна стоимость исходящего звонка ВСЕГДА!!!
4. «Человеческой» поддержки клиента, а не «Здрааааавствуйте, вы позвонили в компанию.. Все операторы заняты».

Предвкушаю актуальный вопрос: «Ну, это все понятно, они молодцы, но как это применить к моим натяжным потолкам?!» — Да так же! Это технология! Технология создания дисбалланса цены и ценности.
Возьмите ручку и листок, и выпишите в табличку: какая Ваша целевая аудитория, чего она хочет и что ее бесит.

Как раз сейчас мы занимаемся «упаковкой бизнеса» с клиентом, представителем сегмента монтажного бизнеса.
Далеко не всем нужна самая низкая цена. Например, есть сегмент аудитории, для которой главным драйвером является, то, чтобы можно было 1 раз встретиться, все согласовать, заплатить четкую сумму (не всегда маленькую), и быть на 100% уверенным, что можно поехать пока на Кубу отдохнуть, а приехать к готовой квартире, где будет ждать качественный результат работ.

Как это упаковать?
Опять-таки ничего сложного. Однако не надо писать напрямую «Мы с вами один раз встретимся, и потом будет все круто» – согласитесь, не убедительно? Нужны доказательства!

А вот такие факты как:
- Оффер вида: «Вы получите потолок в срок по договору или Вы получите его бесплатно»;
- Подписание договора в шоуруме, где показываем, как мы делаем потолки;
- Регулярные смс со статусом выполнения производства и работ;
- Наличие фирменной формы у сотрудников;
- Уборка помещения и самовывоз мусора;
- Сертификат на бесплатное сервисное обслуживание;

Ну как Вам?
Пока я работаю с натяжными потолками, я уже пересмотрел много сайтов по потолкам и различных видео, только какой их смысл? – «Вот посмотрите, какие у нас красивые потолки, а еще акция, скидка!»
Кого так можно привлечь, а главное сколько? К сожалению, только дешевых клиентов, которые вынесут весь мозг и ничего не купят, потому что монтер «Вася» сделает дешевле.

Добавьте меня в друзья в других соц сетях
YouTube: http://www.youtube.com/user/denich2/
Facebook: https://www.facebook.com/denich2
ВКонтакте: https://vk.com/denis.v.smirnov
Twitter: https://twitter.com/denich2
LinkedIN: https://ru.linkedin.com/pub/денис-смирнов/97/920/10
Instagram: https://instagram.com/denich/

Кейс: Увеличение потока входящих звонков на 30%

 Боровинский  Андрей:

Реклама работает. Но до поры до времени. С каждым разом цены на нее растут, а эффективность падает.

Мы задумались о том, как при минимальных вложениях получить максимальный приток клиентов. Судьба свела нас с Центром Развития Бизнеса «BEST».
Совместно с одни из консультантов компании Игорем Балдиным мы переработали все наши рекламные посылы и форму донесения информации до потенциальных клиентов (наружка, радио, смс, е-мэил рассылки и пр.), подготовили скрипт общения с действующими и «мертвыми» клиентами.
Результат сотрудничества не заставил себя долго ждать. Нам удалось увеличить приток входящих звонков на треть, мы смогли «реанимировать» некоторых, как казалось, безуспешных клиентов и увеличить средний чек каждого постоянного клиента.
Короче говоря, работу с Игорем я вспоминаю со слезами на глазах. Со слезами счастья и невероятного восторга. Во время совместной работы, я стал приверженцем консалтингового центра «BEST».
Рекомендую не сотрудничать с центром, т.к. то время которое он потратит на продвижегние вашей компании, он не сможет потратить на продвижение моей).

КП на 4,5 млн. руб.

Таратин Павел. Директор компании «Светоресурс»

После внедрения нового кп все изменилось:

Благодаря грамотно составленному Коммерческому  компания продала на 4 500 000 р.!!!

 

1.Я был приятно удивлен, что клиенты теперь сами перезванивают на мои КП и ТОРОПЯТ С СОСТАВЛЕНИЕМ СЧЕТА!
2. Время от начала первого контакта до оплаты сократилось минимум от 1 дня до максимум 2 недель
3. стали заключается сделки прямо на встрече, зачастую первой.
4. Продажи само собой выросли! КОНВЕРСИИ НА УРОВНЕ 30% уже через месяц!
5. И еще, ЧТО МЕНЯ УДИВИЛО, теперь мои менеджеры тратят на подготовку «УБОЙНОГО КП» НЕ БОЛЕЕ 20 МИНУТ!

Важность позиционирования

Позиционирование — ключевая маркетинговая концепция, которая фактически охватывает многие аспекты современного маркетинга. Само по себе позиционирование описывает вас «по отношению к» или «против» ваших конкурентов. Это потому, что в эти дни, у вас, вероятно, есть много конкурентов, независимо от того, в каком вы бизнес. Просто откройте «Желтые страницы». Сколько стоматологов в вашем городе? Сколько сантехников? Сколько страховых брокеров? Список можно продолжать ещё долго.
Дилемма, над которой сразу же начинает думать владелец бизнеса: «Почему кто-то должен выбрать меня, а не другого парня? У всех нас примерно одинаковый уровень и качество обслуживания, у всех цены в пределах одного диапазона, мы все одинаково доступны, и так далее».

 

Каков ответ на эту дилемму? Многие скажут: «Клиенты, как правило, выбирают предложение с самой низкой ценой».

 

Но это просто неправда. Исследование за исследованием показывает, что цена редко бывает основным фактором в принятии решения о выборе одного продавца перед другим. Если бы это было правдой, никаких роскошных, дорогих или хороших по качеству товаров никогда бы не продавалось. Дело в том, что на выбор влияет множество факторов и часто выбор абсолютно случаен. Не каждый покупатель взвешивает все факторы, прежде чем приобретет товар или услугу.

 

Здесь и появляется позиционирование. Вам нужно позиционировать себя среди конкурентов так, чтобы выделиться и дать покупателю причину выбрать вас. Один из лучших способов сделать это заключается в создании себе образа «эксперта в своей области». Другими словами, вы хотите, чтобы люди думали: «Конечно, есть много хороших стоматологов в этом городе, но Савелий Тимофеевич всем стоматологам стоматолог — он эксперт, он знает больше о стоматологии, чем большинство «середнячков».

 

Как люди узнают, что Савелий Тимофеевич — эксперт? Ну, а если он опубликовал книгу советов по стоматологической помощи — как любой человек может сохранить здоровые зубы, а также уменьшить свои счета у стоматолога на 30%? Что если Савелий Тимофеевич провел бесплатные семинары по оказанию стоматологической помощи, или предложил свои услуги в местные школы, чтобы прийти и поговорить с учениками о правилах ухода за зубами? А что, если он использовал эти возможности, чтобы продвинуть свои книги? А так как Савелий Тимофеевич опубликовал книгу о стоматологической помощи, то, скорее всего местные радиостанции и газеты возьмут у него интервью о книге и почему он ее написал. Он может получить приглашение на программу на телеканал и на радио, когда там будут обсуждаться темы здоровья, ведь журналисты обычно приглашают экспертов и «авторов книг».

 

Позиционирование себя в качестве эксперта означает делать то, что поможет вам выделиться в качестве эксперта. Это может быть:

 

• написание книги;

 

• ведение колонки в газете по вашей области знаний;

 

• проведение семинаров;

 

• размещение информации о себе в каталогах, типа «Кто есть кто» или «Золотые страницы»;

 

• получение приглашений на телешоу и радио;

 

• знакомство с редакторами и журналистами и напоминание им, что они могут позвонить вам, когда они нуждаются в информации по «вашей» теме. Они будут затем ссылаться на вас, и вы получите свое имя в новостях, что является одним самых лучших видов бесплатной рекламы;

 

• создание «горячей линии» для ответов на вопросы в вашей области знаний;

 

• выпуск пресс-релизов по поводу последних изменений в своей области, и демонстрация своей экспертности, как ресурса для получения дополнительной информации.

 

Необязательно быть стоматологом. Автомеханик, сантехник, строитель — любой человек может стать лучшим и утвердиться в качестве «знающего парня», когда дело доходит до вопросов или информации в любой конкретной области.

 

Думаете, что вы не сможете написать книгу, так как нет времени? Наймите копирайтера, который напишет её за вас! В современном конкурентном мире, позиция «эксперта в своей области» может стать совершенным средством позиционирования. А самое хорошее заключается в том, что став «экспертом», вы никогда не будете больше конкурировать по цене. Многие люди будут рады платить высокие цены за «лучший продукт».

Наконец, ваше позиционирование может реально заработать вам деньги, а вы будете лишь поощрять и поддерживать ваш образ. Продажи вашей книги могут стать дополнительным источником доходов и способом привлечения людей на ваши семинары. Когда у вас берут интервью представители местных СМИ, это является первоклассной бесплатной рекламой.

 

Преимуществ позиционирования много. Так начните изучение и планирование стратегий позиционирования в вашем бизнесе прямо сейчас!

Самая плохая цифра в бизнесе

Самая плохая цифра в бизнесе-«1»

Стулу нужны минимум три ножки, чтобы быть устойчивым. Четыре были бы лучше, но достаточно и трёх. Но, не менее — на такой стул нельзя будет опереться.

Известный и уважаемый маркетолог (Джей Абрахам — комм. Мельника) объясняет этот подход с помощью аналогии с храмом Парфенон в Афинах… Пусть “крыша” — ваш доход, а “столбы” — каналы сбыта. Если у вас есть только один канал сбыта, то “крыша” будет не только неустойчивой, но станет сильно “трястись”. Он называет эту философию «трамплин». Подумайте — несколько “воздействий” на единственный канал сбыта могут “уронить” всю конструкцию! Очевидно, что лучше иметь несколько каналов сбыта — и, следовательно, больше “столбов” станут поддерживать “крышу”. Всё это дает вам больше поддержки, безопасности и экспоненциально больше доходов.

Ваш бизнес, возможно, также имеет шаткую “поддержку”, если вы, для поддержания стабильности, полагаетесь только на один или два метода маркетинга. Слишком многие предприятия опираются, например, только на печатную рекламу. Даже если у них есть печатная реклама в многочисленных и разнообразных изданиях, маркетинговые усилия по-прежнему одномерны. Если, по каким-то причинам объявления перестанут работать, такой бизнес рухнет. Другим примером являются компании, которые полагаются исключительно на активные продажи или дистрибьюторов. Если они не срабатывают, или, как это часто бывает, снижают качество и клиенты уходят к конкурентам, предприятие может столкнуться с очень трудными временами.

Но даже если Ваш бизнес преуспевает в одном виде маркетинга, имеет смысл его диверсифицировать — почему бы не добавить продающие письма прямого отклика, печатные объявления, партнерство или реализовать стратегию получения бесплатной рекламы с использованием пресс-релизов и других рекламных методов. Вы также можете начать рассылать продающие письма с последующими телефонными звонками.

Вы просто не даете вашему бизнесу развиваться по-максимуму, ограничивая себя одним или двумя методами привлечения новых клиентов. Кроме того, этим вы подвергаете себя опасности. Учитесь у фермеров — они мастера диверсификации их деятельности. Они выращивают разнообразные культуры, а часто — еще и держат поголовье скота. Если у кукурузы неурожай, пшеница может уродиться, и наверстать доходы. Если неурожай — “глобальный”, то продажи мясного скота смогут удержать его “на плаву” до следующего сельскохозяйственного сезона.

При разработке различных маркетинговых стратегий, вы не только получаете шанс заработать больше денег и совершить больше продаж, но и “прививаете” свой ??бизнес от непредвиденных провалов.

Это не означает, что вы должны начать использовать два, три или четыре различных канала продаж сразу же. Лучше начать с одного способа, протестировать его, и как только вы убедитесь, что он работает и стратегии устранения ошибок найдены, можно переходить к следующему и так далее.

Да, есть вероятность того, что из-за большого количества используемых маркетинговых инструментов, из-за “рассеянности внимания” упадет потенциальная доходность каждого. С другой стороны, вы не кладете все яйца в одну корзину. Используя многоканальные маркетинговые усилия, вы ставите себя на твердую основу для успеха, безопасности и получаете в придачу страховку от возможных потерь.

2 самые важные цифры в бизнесе

Как мотивировать менеджеров по продажам

Сейчас работая с бизнесом очень часто замечаю одну и ту же схему оплаты для менеджеров по продажам: оклад+%. Это полная чушь!

Во-первых как сотрудник так и компания ставят себе определенные цели. Компания по объему продаж, сотрудник по своей зарплате, соответственно чтобы добиться этой цели надо продавать. Но зная что продавать надо сейчас, а получит он эфемерный процент в будущем, сотрудник не очень-то мотивируется.

К тому же в бытность когда я работал менеджером по продажам мне при приеме «рекламировали»- вот продашь контракт на ежемесячные услуги и будешь с них все время процент получать. И что потом? Либо у меня пропадет мотивация т.к. я буду получать доход ничего не делая. Либо меня просто уволят чтобы не платить этот процент.

Для менеджеров по продажам главное- мотивация! % не мотивирует не фига. Это воздух! Любая цель (не только для менеджеров) должна быть

1) Измеримой/конкретной- если можно обозначить конкретные цифры это идеально

2) Ограниченной по времени. К такой-то дате.

3) Ощутимой/реальной. Цель должна быть достижимой.

4) Записанной на бумагу/компьютер. Лучше перед глазами

Предлагаю вообще уйти от %. Гораздо лучше мотивировать будет постановка цели по этому критерию. Например. Есть план продаж, ты должен продать на сумму 300 000 руб за месяц. В случае выполнения этой цели ты получаешь премию 30 000 руб. Подвод итогов месяца 30 числа.

Такая постановка мотивирует гораздо больше.

Буду рад выслушать Ваши варианты мотивации. Или поделитесь опытом кто работал как Вас мотивировали

Перфекционизм

Переписывался со своим партнером. Решил выложить интересный кусок. Это мой ответ на его письмо.

В твоей фразе \«Интересные вещи пишешь, но нужно все протестировать, проверить. чтобы было

наверняка.\». Есть несовместимые вещи\«надо тестировать\» и \«чтобы было наверняка\». Во первых \«наверняка\» не существует физически. Такой закон вселенной- 2 закон термодинамики называется. КПД 100% не бывает никогда, энтропия растет.

И \«перфекционизм\»- понятие негативное и еще никому успеха не принесло. Я предпочитаю действовать. Если не получится, то действовать по другому и т.д. Т.е. вместо того чтобы долго просчитывать разные варианты и планировать \«чтобы было наверняка\» легче и быстрее запустить, и посмотреть результат, а потом докручивать, доводить до ума в динамике. Именно так я работаю.